톱클래스의 영업 실적을 올리며 가파르게 상승하고 있는 34본부의 소성혁 본부장. 조직 관리에만 힘쓰기에도 시간이 모자랄 듯한데, 그는 아직도 영업 일선에서 FC들과 함께 달리고 있다. 본부가 한없이 성장하고 수익이 늘어도 평생 영업을 놓지 않겠다고 단언하는 소성혁 본부장의 영업 예찬. 그에게서 영업을 위한 무한 에너지가 솟아나는 이유는 무엇일까? 늘 그래왔듯 오늘도 그의 시간은 고객을 향해 흘러가고 있다.

세상은 끊임없이 변화하며, 급속한 정보화로 인해 그 변화의 속도는 더욱 빨라지고 있다. 변화의 시기라 일컬어지는 21세기는 이러한 이유로 ‘변화에 대처하는 리더십’이 강조된다. 지도자가 변화를 인지하고 있지 않다면 내외부의 다양한 부분들을 효율적으로 다룰 수 없기 때문이다.
보험 영업 관리자의 리더십 역시 별반 다르지 않다. 변화하는 상품, 변화하는 경제 환경, 변화하는 대중의 성향을 정확하고 빠르게 인지하지 못한다면 자신의 조직원들에게 효율적인 방향 제시를 해 줄 수 없다.

소성혁 본부장은 변화에 대처하는 관리자가 되기 위한 방법으로 일선 영업을 꼽는데 주저하지 않는다. 현장에서 부딪히며 체득한 노하우가 가장 정확하고 빠른 정보라는 확신이 있기 때문이다. 그리고 직접 경험을 통해 얻은 노하우를 바탕으로 본부원들에게 영업의 방향을 제시한다.
그는 현장 경험에서 변화를 캐치하며, 그것을 통해 생각을 멈추지 않게 하는 동력을 얻어왔다. 그리고 생각이 멈추면 성장도 멈춘다는 그의 경영 철학은 오늘도 그의 발을 영업 일선으로 이끌고 있다.

벨조차 누를 수 없는…

1971년 전북 전주 팔복동에서 태어난 소성혁 본부장은 다섯 살 때 익산으로 건너 온 이후 완전한 익산 사람으로 성장해 왔다.
“초등학교, 중학교, 고등학교는 물론 대학교까지 익산에서 나왔고, 지금까지 익산에서 일하고 있으니까 완전 익산 토박이죠.”
누나 하나 여동생 둘, 세 명의 여자 형제 틈에서 자란 소성혁 본부장은 여자 형제들의 영향인지 내성적인 성격이었다. 지금도 내성적인 성격이 남아 있어 음식점에서 벨을 누르지 못하다는 소성혁 본부장. 어린 시절에도 그런 성격 덕분에 사고 한 번 치지 않았고, 술 담배도 또래들보다 늦게 접했다.

성격도 조용, 성적도 중간, 선생님이 있는지 없는지 모를 정도였다고 회상하는 그이지만 학창시절 두드러진 기억이 하나 있다. 학교에서 56등 성적표를 받았던 기억이다.
“고등학교 때 58명 중 56등을 했는데 뒤에 축구부가 두 명 있었어요. 그렇게 성적이 꼴찌까지 떨어졌었는데 고3 되니까 대학에 가고 싶더라고요. 그래서 고3 때 공부 정말 열심히 해버렸습니다. 네 시간 이상 잔 적이 없고 책은 다 외워 버렸어요.”

반 꼴찌의 기억을 무용담처럼 극복해 내고 원광대 무역학과에 진학한 소성혁 본부장은 물류 업종에서 일할 것을 꿈꾸며 자격증까지 땄지만, 졸업 때가 되어 생각이 바뀌었다. 극도로 내성적인 성격의 그에게는 파격적인 선택이었다.
“제 성격을 정말 바꿔보고 싶었어요. 군대에서 고참이 되어보고 나서 느낀 바가 컸거든요. 늘 있으나 마나 했던 나를 한 번 바꿔보자. 그래서 곰곰이 생각해 보니 영업이 딱 이더라고요.”
소성혁 본부장과 영업일과의 인연은 그렇게 시작되었다.

코카콜라의 독종(?)

소성혁 본부장의 첫 직장은 코카콜라였다. 대학교 때 책을 읽으며 이상적인 직장이라고 생각했던 코카콜라, 하지만 현실은 조금 달랐다.
“제 생각처럼 멋있는 영업은 안 시키더라고요. 속칭 ‘까데기’라고, 등짐 지는 일이 영업 일이었어요. 결국 일이 힘들어서 입사 동기 10명 중에 세 명만 남았는데, 여기서 포기하면 아무것도 안 되겠다 싶었어요. 그래서 죽기 살기로 덤볐죠.”
부모님께 물려받은 성실 유전자 하나로 버텨 나가기 시작한 2년 6개월의 시간. 그런데 회사가 그를 인정해주기 시작했다.

“코카콜라가 외국계 회사라서 상벌이 확실했거든요. 대부분 7년 걸리는 ‘프리셀러’ 직급에 제가 2년 반 만에 올라갔어요. 제 생각에도 저는 독종이었습니다.”
영업장에 쇼케이스 냉장고를 무상 대여해 주었던 코카콜라. 소성혁 본부장이 거래하는 모든 거래처에는 냉장고에 코카콜라 밖에 없었다.
“우리 회사가 좋아서가 아니라 제가 매일 가서 집어넣는 거예요. 냉장고를 두 대 놓을 수도 없는 입장에서 업주는 짜증이 나죠. 맥주도 넣어야 하고 물도 넣어야 하잖아요. 그것 때문에 싸움도 많이 했고, 냉장고 가져가라 그런 분도 있어요.”
하지만, 대부분의 업주들은 싸우고 비난하기보다 소성혁 본부장의 성실함을 인정해 주었다.
“저희 냉장고에는 코카콜라만 넣어 두고, 다른 회사 음료를 넣고 싶으면 냉장고 한 대를 더 사더라고요.”
그렇게 악착같은 마인드로 코카콜라에서 근무한 3년의 시간, 회사 내에서는 크게 인정받았지만 소성혁 본부장은 눈물을 머금고 회사를 떠나야 했다. 현실과 동떨어진 목표량과의 싸움을 견뎌낼 수 없었기 때문이다.

“지금 생각해도 마음이 아픈데요. 영업하는 회사는 앞으로 벌어서 뒤로 매칩니다. 목표가 주어지면 어떻든 목표를 채워야 하는데 항상 목표를 채울 수가 없어요. 제 담당 구역 인구가 4만 명인데 226박스가 실린 트럭 세 대 분량을 매일 팔아야 했어요. 콜라로 밥 말아 먹어도 안 됩니다. 결국 부작용이 생겼고, 떠날 수밖에 없었습니다.”
그리고 그런 아픈 경험이 있기에 소성혁 본부장은 <프라임에셋>에 더 애착을 가질 수밖에 없었다.
“<프라임에셋>은 어떤 분도 전화를 해서 얼마를 채우라고 한 적이 없습니다. <프라임에셋>은 그게 가장 큰 원동력인 것 같아요. 강제적인 목표를 주지 않는 것이지 목표가 없는 게 아니잖아요.”
코카콜라를 그만두고 현대 자동차 영업 부서에 취업을 한 소성혁 본부장. 하지만 자동차 영업을 하는 동안 그의 가슴은 이전처럼 뛰지 않았다. 발주가 정해진 회사들을 영업하는 것은 자신이 성장할 수 있는 가능성이 없는 것이었다. 결국 1년 뒤 그는 다시 한 번 회사를 그만두게 된다. 그의 나이 서른한 살 때의 일이었다.

더 이상 빵 문제로 고민하지 말자!

진로에 대한 고민에 빠져 있던 그에게 동부생명에 다니던 매제가 찾아와 이야기를 건넸다.
“언제까지 밥이 아니라 빵 문제로 고민할 거냐고 묻더라고요. 그 한 마디가 마음을 움직였어요.”
대부분이 그러하듯 경제적인 고민 때문에 보험을 선택한 소성혁 본부장의 첫 달 실적은 70만 원이었다. 그리고 이후에도 동부생명에 근무하면서 월 100만 원 이상을 올린 적은 없었지만, 무실적인 달 또한 없었다. 그 꾸준함이 그의 강점이었다.
“지방에서는 월에 50만 원 정도 하면 먹고는 삽니다. 부자는 안 되지만. 50만 원을 할 수 있었던 건 늘 성실했기에 가능했다고 봐요. 종신 보험으로 50 판매한다는 게 쉬운 일 아니거든요.”

동부생명에서 4년의 시간을 보내며 보험 영업 사원으로 견실하게 자리를 잡았는데, 아쉬운 부분이 하나 있었다. 변액 보험과 CI 보험 상품을 다루고 있지 않았다는 점이다.
“동부생명이 변액 보험만 만들어 줬으면 계속 일했을 거예요. 회사에서는 변액의 안 좋은 점만 이야기하는데 좋은 점이 있으니까 고객이 원했을 거 아니에요. 결국은 회사의 규모 문제였던 것 같아요. 100억 이상의 펀드가 있어야 가능한데 동부생명 총 모집 보험료가 10억 이상이 되지 않았으니까요.”
고객의 니즈를 캐치하고 일찌감치 변액 보험을 공부한 소성혁 본부장은 회사에 계속해서 변액 보험의 필요성을 강조했지만 받아들여지지 않았고, 회사에서는 그를 설득하기보다는 나가라는 제스처를 취했다.
“그때 서울에 있는 한 분 빼고 제가 동부생명 SM 부분에서 2위를 하고 있었어요. 그래도 회사의 뜻과 다른데 어쩌겠어요. 그때 저랑 지점장님 포함해서 100명이 회사를 나왔습니다.”
하지만 큰 회사의 우산에서 벗어나 법인으로 성공한다는 것은 쉬운 일이 아니었다. 당시 지점장이 대표직을 맡은 법인은 소위 ‘먹튀’를 당한 뒤 6개월 만에 사라졌고, 다시 한 번 참여한 법인 역시 폐업의 수순을 밟고 말았다.

새로운 가치 발견 <프라임에셋>

법인에 와서 고전을 면치 못하고 있던 소성혁 본부장은 <프라임인스넷>에 새 둥지를 틀게 된다. 그가 <프라임인스넷>을 선택했던 이유는 한두 곳의 원수사의 지원을 받고 그들의 요구를 들어주기 위해 무리수를 두었던 다른 작은 법인들과 전혀 다른 회사였기 때문이었다. 그리고 투명한 회사 경영은 최고의 매력이었다.

“<프라임에셋>으로 바뀌면서 그 투명성은 더 확고해졌어요. 급여 지급 자체가 투명하고, 누구나 눈으로 확인할 수가 있잖아요. 어마어마한 일인 거죠. <프라임에셋>에 들어와서 지난 회사에서의 실적을 계산해 보니까, 내가 이곳에 바로 들어왔더라면 집에 몇 억은 쌓아 놓았겠더라고요. 그만큼 훌륭한 시스템을 갖고 있는 회사입니다.”
<프라임인스넷>에서 네 명으로 팀을 시작한 소성혁 본부장. 실적은 좋았다. 인당 생산성이 150에서 200에 이를 정도. 그리고 당시의 멤버들이 지금도 지사장 이상이 되어 34본부를 든든하게 받쳐주고 있다. 하지만 <프라임에셋>에 대한 그의 모든 기억이 즐거움으로 자리하고 있는 건 아니다. 회사를 떠날뻔했던 혼란의 시기가 있었기 때문이다.

2009년 1월 지사장으로 승격이 되었지만 본부장에 이르는 길이 생각처럼 쉽게 열리지는 않았다. ‘인스넷’이 ‘에셋’으로 전환되는 혼란기, 회사 내의 몇몇 선배들이 그에게 회사를 나가서 몰래 법인을 함께 해보자며 손을 내밀었고, 울산의 예하 지사에서는 원수사 지원금 5,000만 원을 한 번에 갚아야 하는 일까지 터져버렸다.
“회사를 떠날 만한 상황이었어요. 그런데 선배들의 법인 설립 얘기는 어려움을 겪으면서 흐지부지되었고, 결국 해프닝으로 끝났었죠”
혼란의 시기에 여러 일을 겪으면서 소성혁 본부장은 상처도 많이 받았고, 그 과정에서 동료들의 신뢰 또한 잃어버렸다고 회상한다. 일 적인 부분에서도 더 이상의 욕심이 생겨나지 않았다. 그저 현재에 안주하던 시기, 그는 주변의 여러 사람들로부터 기대치 않았던 따뜻한 격려의 말을 듣게 된다.
“본사의 영업지원실장을 비롯해서 여러분들이 그동안 마음고생 많았겠다며, 다음 분기에는 꼭 본부장이 되시라고 응원을 해주는 거예요. 너무 고마웠고, 다시 힘이 솟더라고요.”
본사 스태프의 믿음과 응원에 힘입어 다시금 고삐를 당길 수 있었던 소성혁 본부장. 이후 그의 행보는 승승장구였다.

리쿠르팅 ‘기회를 나누는 것’

소성혁 본부장은 빠른 출근을 강조한다. 자신과 함께 영업에 대한 이야기를 나누고 문제들을 해결할 시간을 마련하기 위해서이다.
“제가 가지고 있는 기회들을 나눠주기 위함이에요. <프라임에셋>이 가지고 있는 이상적인 시스템을 당신에게 나누어 드리겠다는 이야기이기도 하고요. 한 사람을 리쿠르팅 한다는 것은 고객 한 분을 모시는 것과 다른 문제입니다. 한 사람을 리쿠르팅 한다는 건 최소 네 명에 대한 책임감이 필요합니다. 그 사람의 가족이 달려 있는 문제이니까요. 그런데 제가 관리를 소홀히 하면 안 된다고 봐요. 그들을 일찍 출근하라고 하는 건 당신에게 고기 잡는 법을 가르쳐 드리기 위해 그렇다는 거죠. 우리 본부는 출근 안 하면 혼납니다.”

본부원들 한 명 한 명의 세세한 부분들까지 챙기는 소성혁 본부장의 섬세함. 하지만 문제점도 있었다. 모든 FC들과 자신이 직접 이야기를 나누다 보니 중간 관리자들의 관리력이 낮아지고 있었다.
“그래서 이제는 제가 관리하던 부분들을 지사장들에게 넘겨 주었는데, 아직도 본부원들 모두와 소통하고 싶어서 근질근질합니다.”

소성혁 본부장은 리쿠르팅이란 ‘기회를 나누는 것’임을 누차 강조했다. 그리고 자신의 영업 노하우가 본부원들 한 명 한 명에게 잘 전달될 수 있기를 간절히 바랐다.
“본부장이 가진 기회는 많은 경험과 노하우예요. 그걸 나눠주고 내가 겪은 시행착오를 겪지 않도록 해주는 거죠.”
34본부원들은 그의 경험과 노하우를 공유하며 빠르게 성장해 가고 있다. 그의 목표는 이번 분기 두 개의 본부를 배출하고, 올해 세 개의 본부, 내년에 또 하나의 본부를 배출하는 것이다.

영업이요? 끝까지 합니다!

많은 본부장들은 영업 일선에서 손을 떼고 조직 관리에 전념하곤 하지만 소성혁 본부장은 여전히 자신의 개인영업에 많은 시간을 할애하고 있다. 본부장이라는 안정적인 위치에 올라선 그가 영업에서 손을 떼고 조직 관리에 더 많은 시간을 할애하는 것이 바람직할 수도 있는 부분이다.
“그런데요. 제가 영업에서 손을 떼면 제 생각도 멈춰버릴 수 있다고 봅니다. 생각을 멈추면 성장 또한 멈춰버리겠죠. 그때부터 퇴보예요. 실제로 영업 현장에서는 변수가 많습니다. 어떤 일이 벌어질지 제가 먼저 영업을 해 보고 방향을 정하는 스타일이에요. 군대 보면 ‘나를 따르라’라고 쓰여있잖아요. 저는 돌격형 소대장이고 싶은 거죠.”
그는 이러한 방법으로 현장에서 FC들과 호흡하고 있다.

누군가를 만나 상처를 받고 돌아온 FC에게 실패한 원인을 분석해 주고 다음번에는 똑같은 실수를 하지 않도록 대안을 제시해 주는 실전 중심의 본부장인 것이다. 그렇다면 그가 생각하는 영업 정년은 언제까지일까?
“영업이오? 끝까지 합니다! 영업만큼 재미있는 게 없는 것 같거든요.”
소성혁 본부장은 외제차 구입에 대한 자신의 에피소드 하나를 풀어 놓았다.
“제가 아우디를 사려고 합니다. 가격이 8000만 원 정도 되던데, 그 차 사는 게 별 문제가 되지 않습니다. 월에 163만 원씩만 내면 살 수 있더라고요. 매달 종신 보험 한 건씩만 하면 돼요. 무슨 말이냐고요? 저는 이 영업 일이 너무 좋습니다. 급여 결정을 제가 할 수 있으니까요. 대한민국에 자신이 급여를 결정하면서 여유롭게 살 수 있는 사람이 몇 명이나 될까요? 내가 보험 영업을 하니까 가능한 일이거든요. 전 그래서 영업을 합니다.”

그는 가슴 뛰는 삶을 강조한다. 지금 당장이라도 가방을 들고 밖으로 뛰어나가고 싶다는 뜨거운 가슴을 가진 소성혁 본부장.
“가슴이 뛰어야 새로운 목표를 정하게 돼요. 목표를 정하면 실천할 힘이 생기게 되고요. 지금도 확실한 목표가 정해져 있습니다. 요즘은 하루 네 시간을 자도 전혀 피곤하지가 않습니다.”