<프라임에셋> 영업54본부의 김창현 본부장. 서른 여섯이라는 젊은 나이에 특화된 영업방식으로 54본부를 진두지휘 하며 주목 받는 영업본부로 우뚝 설 수 있었던 비법은 무엇일까? 성실과 열정을 강조하는 보험 영업에서 왕도를 찾아낸 것은 아닐까?

유한한 시간의 지배를 받는 삶에서 ‘효율’은 삶의 질을 바꾸는 가장 결정적인 가치로 작용한다. 같은 성실함을 지닌 두 사람이 같은 시간 안에 다른 효율로 일을 할 때 그 결과의 차이는 시간이 흐르면 흐를수록 급격하게 벌어질 것이며 사회적 계급까지 달라질 수 있기 때문이다. 결국 결과의 평등이 주어지지 않는 지금의 사회에서 경제적 행복을 추구하기 위해서는 고효율을 나의 것으로 만드는 데 온 힘을 쏟아야만 한다.

보험영업에서는 어떻게 효율성을 제고할 수 있을까? 영업54본부 김창현 본부장은 한치의 망설임도 없이 ‘부자를 만나세요’라고 이야기한다.
“저는 효율성을 상당히 중요하게 생각합니다. 하루 동안 고객을 열심히 만나도 두세 명이 고작입니다. 주 5일 꽉 채워도 열다섯 명이죠. 월 300만 원 소득의 가계에서 상품을 잘 팔아도 15만 원 정도입니다. 계산하면 답 나오죠. 이렇게 생각해보세요. 똑같은 상품과 정보를 가지고 300 버는 사람보다 5,000 버는 사람을 만나는 게 더 효율성이 좋지 않은가요? 그런 사람에게 다가가야 합니다.”

하지만 안타깝게도 부자들을 만나는 것도, 만나서 보험 이야기를 하는 것도 쉽게 주어지는 기회가 아니다. 더군다나 나름 기업체를 운영하는 부자들의 곁에는 전문지식으로 무장한 변호사, 회계사, 세무사가 자리하고 있으니 보험설계사가 재무상담을 내세워 그들을 공략한다는 건 어떤 이들에게는 불가능한 이야기가 될 수도 있다.

영업 루트의 개척

1977년 대구 출생인 김창현 본부장은 보험 영업을 하기 전 남들과 별반 다를 바 없는 평범한 길을 걸어왔다. 학창시절에 열심히 공부하고 대학에 들어가 안정된 학점으로 졸업을 한 뒤 탄탄한 기업체에 취직해서 정해진 월급을 받는 순응의 삶이었다.
“나름 나쁘지 않은 삶이었는데, 어느 날 대학 선배가 찾아왔어요. 그 선배와의 만남 이후에 제 인생이 확 바뀌기 시작하죠.”

김창현 본부장의 대학 선배는 후배에게 자신의 급여 통장을 보여줬고, 본인의 연봉과 비슷한 월 급여가 찍힌 통장을 본 뒤 김창현 본부장은 자신도 선배처럼 돈을 잘 벌어보리라 결심했다. 단박에 회사에 사표를 던지고 AIG 생명에 입사한 김창현 본부장. 스마트한 자신의 개성을 살려 능력을 인정받기 시작했고 팀의 리더가 됐지만 성에 차지 않았다.

“당시에 AIG가 어린이 보험을 강조했어요. 어린이 보험을 팔아야 하는데 어린이를 어떻게 만나야 하는지, 그들의 엄마는 어떻게 만나야 하는지 답이 잘 나오지 않았죠.”
고민에 잠겨있던 김창현 본부장은 새벽에 해외 축구를 보다 ‘유레카’를 외쳤다. 박지성이 출전하는 맨체스터 유나이티드의 경기였다.
“박지성 유니폼에 있는 AIG의 로고가 눈에 선명하게 들어오더군요. 아, 저거다! 박지성이라는 브랜드는 아이들에게도 부모에게도 신뢰감이 높습니다. 그런데 그 박지성 선수가 뛰는 맨체스터 유나이티드를 AIG가 공식 후원하고 있었던 거죠.”
김창현 본부장은 박지성 선수의 유니폼을 본 다음날 한 태권도 학원을 찾았다. 어린아이들이 백여 명이나 몰려 있는 알짜배기 시장이었다.
“학원 원장을 설득했어요. ‘이 도장이 경쟁력이 뭐냐? 특화된 무언가가 있어야 하지 않겠느냐? 내가 학원 버스에 박지성 사진을 입혀주겠다!’ 태권도 학원은 모델 박지성을 공짜로 얻게 된 거죠.”

학원 버스에 박지성 사진과 더불어 AIG 로고를 붙이는 데 성공한 김창현 본부장은 버스의 뒤편에 ‘맨체스터 유나이티드와 박지성 선수를 응원하는 AIG가 당신의 아이들을 지켜줍니다.’라는 문구를 넣었다.
“고민 많이 했어요. 엄마들이 아이들을 보내고 나면 항상 차량 뒷면을 보잖아요. 그래서 차량 뒷면 유리창에 사진과 함께 안전에 관한 문구를 넣었죠. 당신 아이에게 일어날 수 있는 제반 사고를 보장한다고요. 반응이 폭발적이었어요. 한 달에 도장 세 개를 뚫는 속도였으니까요.”

어린이들을 다이렉트로 만나는 것은 물론 그들의 어머니들과 자연스럽게 대화할 수 있는 물꼬를 튼 김창현 본부장. 영업 실적은 급상승했고 회사에서도 그의 영업방식에 궁금증을 갖기 시작했다.
“그런데 당시에는 오픈하면 안 되는 거였죠. 남들이 따라 하면 안 되니까요. 그래서 사람들 없는 밤에 작업하면서 전단지 만들고 그랬던 기억이 나네요.”

관리자의 가치 발견

스스로 생각해 낸 아이디어를 통해 능력을 인정받은 김창현 본부장. 소문이 나기 시작하면서 그의 주변으로 사람들이 몰려들었다. 그와 함께라면 자신들에게도 성공의 기회가 주어질 것이라고 생각한 후배 설계사들이었다.
“옆에서 사람들이 뭘 물어보면 답해주고 도와주고 하다 보니까 묘한 즐거움이 있더라고요. 팀의 리더가 가질 수 있는 보람이 뭔지 그 맛을 알게 된 거죠.”

식구가 늘어나자 김창현 본부장은 새로운 루트 개척에 나섰다. 아파트 장터였다.
“일주일에 한 번씩 아파트에 장이 서잖아요. 큰 파라솔하고 컴퓨터, 프린터 준비해서 매주 나갔어요. 집에 있는 보험 증권을 가져오시면 그동안 못 받은 돈이 있는지 상담하고 알려드린다는 콘셉트였죠.”
그리고 거기에 RC카 활용 방법이 더해졌다. 김창현 본부장은 엄마들을 끌어들이기 위해서는 아이들의 시선을 사로잡아야 한다고 판단했고, 만 원짜리 RC카를 사서 장터로 향했던 것이다. 역할 분담이 이루어졌다. 김창현 본부장은 RC카를 조종해서 아이들 옆으로 보낸 뒤 자신들이 있는 곳으로 유도했고, 마스크가 좋은 후배는 근처에 온 잠재 고객에게 말을 걸었다. 역시 반응은 폭발적이었다.
“만 원짜리 RC카 하나 주고 월 100만 원 변액 보험을 판 적도 있으니까 팀원들이랑 함께 경제적 안정을 누리는 데에는 문제가 없었습니다.”
김창현 본부장은 자신의 영업 노하우에 톡톡 튀는 아이디어를 더하며 존경받는 리더로 빠르게 성장해 나갔다.

미래에셋, 그리고 서브프라임…

AIG에서 성공을 거듭하던 김창현 본부장은 2007년 AIG의 내부 변화에 대한 불만과 한창 떠오르고 있는 미래에셋의 장래성을 보고 회사를 옮겼다. 팀원 4명과 함께 미래에셋으로 옮기며 부지점장에 오른 김창현 본부장. 미래에셋으로 옮긴 이후에도 그의 영업 능력과 관리자로서의 리더십은 고속 성장을 거듭했다.
“4명이었던 조직이 일 년 만에 스물일곱 명까지 늘어났어요. 그렇게 지점장을 준비하고 있었는데 서브프라임 금융위기가 터진 거죠.”
서브프라임 사태에 미래에셋 내부의 인사이드 펀드 문제까지 얽히면서 금전적 손해에 대한 고객들의 불만은 극에 달했고, 견디기 힘든 설계사들이 빠르게 회사를 이탈했다. 김창현 본부장의 설계사들도 예외는 아니었다.
“그때 많은 걸 느꼈습니다. 관리자가 성장에 대한 방법만 제시한다고 훌륭한 게 아니라는 걸 배웠죠. 금융 환경이 어떻게 변화할 것인지 한발 앞서 판단해야 했고, 리스크에 대한 대비는 어떻게 할 것인지 미리미리 준비해 뒀어야 했는데 그러지 못했던 거죠.”
많은 조직원을 거느리고 있었던 김창현 본부장은 설계사들의 이탈과 함께 큰 금액의 환수를 감당해야 했다. 수천만 원의 환수를 감당하면서 월급을 전혀 받지 못했던 게 수개월이었다.
“사실 저 같은 경우는 엔화 대출 상품에도 시간을 쏟고 있었던 터라 경제적 위기도 빨리 극복했고 금융위기 당시에도 벌이는 나쁘지 않았습니다. 확실한 상품을 가지고 있다고 생각했는데, 엔고 상태가 지속되면서 그 아이템 역시 막혀버리자 설계사들은 멘붕 상태가 됐죠.”

그렇게 대부분의 팀원들이 곁을 떠났고, 김창현 본부장은 다시 한번 관리자로서 스스로의 자질에 대해 자책했다. 다양한 아이템을 준비해두지 못하면 주력 아이템이 타격을 입었을 때 빠르게 쓰러질 수도 있다는 것을 느끼며 반성했고, 관리자로서 한층 더 성숙해지는 계기가 될 수 있었다..

작은 <프라임에셋>을 꿈꾸다

큰 위기를 겪고 다시 한 번 출발선에 선 김창현 본부장은 다양한 아이템을 전략적으로 시도해볼 수 있는 회사를 물색했다.
“생명보험사에만 있다 보니 손해보험사나 GA에 대해서 잘 모르고 있었는데, 교차 판매로 손보 상품을 팔아보니 괜찮은 거예요. 손보에도 관심을 갖게 되었고, 자연스럽게 GA로 관심이 옮겨 갔죠. 그때 알게 된 회사가 <프라임에셋>이었습니다.”

2009년 7월 당시 <프라임에셋> 강동사업단에서 김성용 본부장과 조우한 그는 회사의 투명한 경영 방식에 마음을 빼앗겨 버렸다.
“이 문화를 배워보고 싶다고 생각했어요. 당시 부천이 집이었는데 강동사업단으로 두 달 동안 매일 나와서 회사가 돌아가는 모습을 보고 배웠어요.”
김창현 본부장은 영업 사원들의 기본적인 영업 방식과 다양한 상품에 대한 공부는 물론이고, 본사 스태프들의 조직 편제와 업무까지 조사 관찰했고, 두 달이 지난 뒤 <프라임에셋>이 성장해 나간 방식에 자신이 생각하는 보완점까지 더하여 부천에 지사 사무실을 오픈했다.
“회사가 성장해가면서 틀을 잡아가는 모습이 너무 이상적이었어요. 그래서 작은 <프라임에셋>을 한 번 만들어보고 싶었어요. 그리고 그 방식이 효과를 내면서 본부가 된 지금 아주 안정되고 이상적인 시스템이 가동되고 있습니다.”

부자를 웃게 하는 솔루션

김창현 본부장이 이끄는 54본부는 크게 두 개의 지사가 중심이 되어 돌아가고 있다. 비슷한 환산 실적을 올리며 선의의 경쟁을 하고 있는 VVIP 지사와 MTS 지사. 손해보험과 생명보험을 함께 다루며 성장한 <프라임에셋>처럼 각각 손해보험과 생명보험을 중심으로 영업하며 지사 각각의 개성을 만들어가고 있다. 물론 그 중심에는 김창현 본부장이 자리하고 있다.

“두 지사를 특화 시키려고 노력했어요. 일주일에 제가 두 차례, 각 지사장들이 한차례 교육을 하면서 VVIP 지사는 CEO 플랜의 솔루션을 제공해주고, MTS 지사는 세무 플랜의 솔루션을 제공해 주고 있습니다.”
각각의 특화된 솔루션은 다르지만 두 지사의 공통점은 법인 기업체 대표와 같은 부자들을 상대한다는 점이다. 김창현 본부장이 부자들의 성향을 분석하고 그들과 가까워질 수 있었던 계기는 무얼까?
“엔화대출이 계기였죠. 엔화대출 상품을 팔기 위해서 부천 지역의 의사와 약사는 거의 다 만나볼 정도로 많은 사람을 만났어요. 그리고 그들과 만나면서 부자들과의 연도 갖게 되고, 부자들이 어떤 사람들과 만났을 때 즐거워하고 계속 만나고 싶어 하는지 알게 됐습니다. 물론 어떤 부분에서 보험 설계사가 도움을 줄 수 있는가에 대해서도 확실하게 알 수 있었죠.”
그의 지론은 이렇다. 부자들은 돈을 모으고 불리는데 큰 관심이 없다는 것이다. 바로 갖고 있는 돈을 지키는 데 관심이 있다는 것. 그래서 부자들은 세금으로 큰돈을 빼앗기는 것에 대해 관심을 가질 수밖에 없다는 것이다.
“그럼에도 불구하고 직접 만나보니 생각보다 세무 응용에 대해서 잘 몰라요. 직원들이 있어도 월급 받으니까 본인들이 필요한 부분만 체크하고 깊게 들어가지를 않더라고요. 그래서 생명보험 상품이 갖고 있는 세무 관련 장점들을 적극 활용해서 영업을 본격화하게 됐죠.”

김창현 본부장은 이런 부분을 지적한다. 은행에 앉아서는 똑같은 솔루션을 전해 듣고 있어도 기분이 나쁘지 않은데, 보험 설계사가 솔루션을 제공하면 싫어하더라는 것이다. 그는 그 이유에 대해서도 확신을 가지고 있었다.
“보험설계사에 대해서 이런 생각을 합니다. 지식은 얕은데 너무 당기려고만 한다. 상품을 파는 목적에 묶여있기 때문에 상품 판매 쪽으로 고객을 몰고 가려 한다는 거죠. 그렇게 눈에 띄게 유도하면 반감이 생길 수밖에 없습니다. 곰곰이 생각해 보세요. 은행 상품으로 이들의 세금에 대한 고민을 해결해줄 수 있는지. 결국 마지막에 답을 줄 수 있는 건 현재 금융 환경에서 보험 상품 밖에 없다고 생각합니다. 진실된 마음으로 열심히 공부하고 그들에게 필요한 해답을 제시하면 생각보다 쉽게 그들과 파트너가 될 수 있습니다.”
이전 회사들에서 생명보험 상품들을 다루며 세무와 회계에도 꾸준히 관심을 가져왔던 김창현 본부장은 세무, 회계 공부에 많은 시간을 할애했고, 그와 동시에 많은 법인 대표들을 만나면서 보험과 부자들을 접목하는 방법들을 연구했다. 그렇게 완성된 솔루션이 바로 54본부의 CEO플랜과 세무플랜이다. 54본부는 이러한 차별화된 영업 접근 방식으로 인당 영업 생산성을 극대화했고, 이목을 집중시키는 급성장 본부로 자리할 수 있었던 것이다.

위좌측부터 54본부 박성현 지사장, 이정훈 지사장, 송재중 지사장, 김창현 본부장, 이재식 지사장
아래좌측부터 이미혜, 송미나 총무

성공을 함께한 가족들

“변화를 당하면 계란프라이고 변화를 하면 병아리잖아요. 저 역시 계란프라이의 시절을 많이 겪었습니다. 변화에 대처하지 못하고 무너지면서 좌절의 시기도 겪고 반성도 많이 했는데요, 그런 저를 다시 우뚝 서게 해주고 스스로 변화하는 병아리가 되게 해 준 건 우리 본부 가족들이었습니다.”

김창현 본부장은 본인의 인터뷰이지만 본인만이 주인공이 아님을 강조했다. 특히 이재식 팀장, 송재준 지사장, 박상윤 지사장, 이정우 팀장은 서로 비슷한 나이임에도 불구하고 본인을 리더로 선택하고 믿고 따라준 너무나 감사한 친구들이라는 마음을 전했다. 그리고 회사에 대한 감사의 표현 또한 잊지 않았다.
“<프라임에셋>은 앞으로 일어나는 모든 금융의 변화들을 품을 수 있는 넓은 틀이 있다고 생각합니다. 여러 금융의 혼란스러운 상황 속에서도 흔들리지 않을 수 있는 청렴 마인드가 있기 때문이에요. 이런 큰 틀이 있다면 나에게 닥쳐올 변화들 또한 이 안에서 대처하며 마음껏 펼쳐 나갈 수 있겠다는 라는 생각을 합니다. 관리자로서 그동안 많은 동료들을 떠나보내왔잖아요. 앞으로는 <프라임에셋> 안에서 백전백승하는 장수로서 동료들의 행복까지 지켜주고 싶습니다.”