정로사. 절 이름이 아니다. 세례명이다. 영어에서는 로사 또는 로사리아라고도 불린다.
인터넷을 찾아보니 성녀 로사에 대한 여러 이야기가 나온다. 이탈리아 비테르보의 성녀 로사. 라틴어 ROSA는 영어의 ROSE, 장미를 의미한다.
그리고 장미는 명예와 존경의 상징이다. 명예와 존경을 상징하는 이름의 정로사 본부장을 만나기 위하여 전라북도 익산으로 향한다.

“젊은 친구들 50여 명과 함께 해요. 오히려 그들의 트렌드와 문화를 배워요. 공동체를 리드하려면 제가 먼저 그들에게 배워야지요. 반대로 기성세대인 저의 지혜도 알려주고요.”
‘90년대생들이 온다’는 책이 있을 정도로 자기 주장이 분명한 젊은 세대와 함께 한다는 게 신선하게 느껴졌다. 정본부장의 고향이기도 한 전라북도 익산에서, 본인의 자녀 뻘인 8090 세대의 젊은 설계사들을 이끌며 리더로 우뚝 서기까지 정본부장 인생과 보험 이야기는 남달랐다.

사업 실패와 내가 얻은 사람들

20여 년 전, 아이들을 어느 정도 품에서 떼어 놓을 수 있게 된 서른 즈음의 정본부장은 새로운 일이 필요했다.처음 입사 설명회에 갔던 곳은 가정용 생필품을 판매하는 다단계 회사. 회원당 일정 가맹점을 모집하면 상당한 수수료를 받는 마케팅 홍보에 귀가 솔깃했다. 다단계 사업구조 안에서 좋은 물건을 싼 값에 살 수 있다는 것은 소비자들에게는 큰 매력일 수 있겠다 싶었다. 설명을 들을수록 이 사업에 뛰어들면 돈을 벌 수 있겠다는 확신이 생겼다.

“앞으로 생필품 시장은 직거래를 할 것입니다. 체인망을 만들어놓고 회원이 1~2만 명이 되면 공장에서 화장지나 비누와 같은 생활용품을 회원들이 직거래로 쓰게 될 것입니다. 체인 회원들이 증가하면 할수록 당신은 고액의 수수료를 평생 받아갈 수 있는 큰 사업자가 될 수 있습니다.”

담당자의 말대로, 수수료가 들어올 수 있는 시스템 체계를 잘 만들어 놓으면 고액 연봉자가 부럽지 않겠다는 생각이 들었다. 정본부장은 괜찮은 조건이라고 여겨져 용감하게 다단계 영업의 첫걸음을 뗐다. 생필품 다단계 사업의 장점을 부지런히 주변인들에게 설명하고 납득시키고 다녔다. 이 사업으로 부자가 된 사람들의 사례를 배우며, 그 내용을 전파하며 사람들을 모았고 스스로의 마음을 다독이며 열심히 일했다.
다단계 사업을 함께 하기 위해서는 사람의 마음을 움직여서 끌어들여야 하는데 거기에는 굉장한 헌신과 노력이 있어야 했다. 정본부장은 원래 사람을 좋아한다. 사람에게, 그리고 그 관계에 최선을 다 하다보니 타인에게 늘 헌신적이다. 그러다보니 상대를 이용하기 보다는 이용당한 경험만 많다.
사람만 믿고 뛰어든 생필품 다단계 사업. 생필품 사업이었기 때문에 생필품을 팔기 위해서는 내가 먼저 써봐야 했다. 그리고 점차 깨닫게 되었다. 이 사업은 스스로가 더 큰 소비를 해야 하는 구조인 것을. 게다가 생필품은 생각보다 부가가치가 낮다는 문제도 있었다. 그때를 회상하며 정본부장은 이렇게 설명한다.

“저는 주변 사람이 힘들면 저도 같이 고통스러웠어요. 그 사람의 힘듦을 줄여주고 싶고, 그 사람이 계약을 잘 못하면 내 거라도 대신 주고, 지금도 그렇지만 그때는 더 그런 마음이 강했어요. 다른 사람들이 일 때문에 힘들어 하고 좌절하는 것을 잘 못 봐요. 그래서 내가 더 해주고 그들이 덜 힘들어하는 것을 직접 봐야 마음이 편해져요. 그런데 팀원들에게 도움을 계속해서 주기만 하면 성장을 못하잖아요. 도움만 받는 사람으로 머무르게 할 뿐이지. 하지만 당시의 저는 그것을 인식하지 못했었어요. 사업에 끌어들인 팀원들 한 명, 한 명을 주체적인 리더로 성장시키지를 못했었어요.”

잘 될 것이라고 생각하고 뛰어든 생필품 다단계였지만, 그것도 점점 한계에 이르렀다. 어쩌면 그것은 당연한 일이었다. 팀원들을 일하게 해야 하는데, 정본부장 혼자 뛰어서 영업하고 팀원에게 도움을 주기만 하는 것은 사업이 아니었다. 그저 남을 돕고 실적을 채워 수수료를 돌려막는 것과 같았다. 결국 정로사 본부장은 6년 만에 생필품 다단계 사업을 그만두었다.
일찍 결혼하여 아이 둘을 낳고 키우면서 나름 성공하겠다고 다짐하고 시작한 다단계 사업이었고, 6년간 최선을 다했다. 하지만 아무 것도 남는 게 없었다. 쓰디쓴 경험을 하고 나니 하루하루가 힘들고 우울한 시간들이었다. 하지만 크고 있는 두 자녀를 보니 가라앉아 있을 수만은 없었다.
“다 경험이라고 생각했어요. 다단계 사업이 무엇인지 배운 시간이었어요. 그 시간은 제게 준 실패의 깊이만큼 오히려 새로운 일을 도전해 볼 수 있는 용기와 자신감을 주었다고 생각해요. 그리고 중요한 것은 사업적으로 손해는 봤지만, 많이 베풀었고, 뒤를 돌아보니 사람을 얻었더라고요!”

프라임에셋을 만나다

보험을 하는 분명한 이유

평소 사람을 좋아하고 진심으로 대하며 관계 맺기를 잘하는 정본부장. 다단계 실패 이후 실의에 빠져있는 그녀를 눈 여겨 본 지인이 어느 날 보험 일을 해보면 어떻겠냐고 권유한다.
무엇이든 새로운 도전이 필요했던 정본부장. 보험사무실에 방문해서 FC라는 직업에 대한 설명을 듣는데 그 일이 특별하게 다가왔다. 보험도 영업이고, 영업조직은 사람과 사람의 연결에 의한 일종의 다단계 구조라 볼 수도 있다. 무엇보다도 이전에 했던 생필품 보다는 부가가치가 높았고, 자본금이 들지 않아서 재고의 위험이 없다는 것이 매력으로 다가왔다. 또한 여러 회사의 다양한 보험 상품을 비교 분석해서 고객에게 제안할 수 있는 부분이 좋았다. 그렇게 프라임에셋 영업38본부에서 FC로 첫 걸음을 내딛는다. 그리고 그녀의 목적은 분명했다. 프라임에셋의 본부장이다.

FC 초창기 시절, 정본부장은 팀장을 통해 지역아동센터 선생님을 고객으로 소개받았다. 아동센터 선생님과 보험 상담을 하다 보니, 이미 10개 정도나 되는 보험상품에 가입하고 있었다. 그 선생님은 정본부장에게 말했다.
“아직 실비보험은 없어요. 좋은 것 하나 추천해주세요.”

당시까지 실손의료비보험은 병원에서 사용한 비용을 자기 부담금 없이 100% 보장을 받는 상품이었다. FC들에게는 기회를 놓치면 안 되는 중요 이슈이기도 했다.
교육받은 대로 첫 만남에서는 여러 보험사의 상품에 대한 장·단점을 이야기해주었다. 그리고 적절한 상품을 선택하여 가장 필요한 특약과 함께 실비보험에 가입시켰다. 100% 보장 실비보험이기 때문에 곧 판매 중단이 될 수도 있겠다 싶어 고객에게 지인 소개를 부탁했지만 소개는 쉽게 이루어지지 않았다. 그렇지만 사무실에서 아동센터가 가까운 거리에 있었기에 부담스럽지 않은 방문과 문자메시지 등으로 고객과의 관계유지를 이어갔다. 그러던 어느 날, 그 고객이 갑자기 수술을 받게 되었고, 정본부장은 고객의 가입상품을 모두 다 살펴보고 실비뿐 아니라 여러 보험사에서 받을 수 있는 보험금까지 모두 청구하여 수령할 수 있게 도와주었다. 모든 일은 거기서부터 시작되었다.

보험금을 받게 된 일을 계기로, 정본부장은 고객으로부터 확실한 신뢰를 얻을 수 있었다. 지역아동센터 선생님이었던 고객은 자신의 경험을 이야기하며 지인들에게 실손의료비보험에 가입하라고 권유했다. 그리고 30여 명 정도의 지인들을 정본부장에게 소개시켜 주었다. 그리고 정본부장을 이렇게 설명해주었다.
“다른 회사에서 가입한 보험상품까지 잘 설명해주고, 모든 보험상품의 보험금 청구도 한 번에 다 해주는 보험 전문가예요. 제가 몰랐던 보험금까지 정설계사님 덕분에 다 받을 수 있었어요.”

다른 회사에서 가입한 상품까지 정확하게 분석해서, 고객의 이익을 지켜주는 헌신적인 보험 전문가! 설계사 정로사는 고객들에게 이렇게 이미지 메이킹 되었고 한 명의 키맨은 곧 30명의 키맨을 만들었다. 그리고 30명의 키맨은 100명의 고객을 만드는 시너지를 가져왔다. 성과와 보람을 동시에 느끼게 한 경험은 정본부장 보험인생의 도화선이었다.
정본부장은 300만원이 넘게 찍힌 월급통장을 갖고 다니면서 일자리를 찾는 사람들과 자기 일에 만족을 못하는 사람들에게 FC라는 직업을 소개했고 그 비전을 알려주었다. 2명 정도를 리크루팅하자 수익은 더 많이 증가했다. 2년 차가 되면서부터 본격적으로 리크루팅을 시작했다.
생필품 다단계 때 만났던 지인들도 정본부장의 열정에 도움을 주었고, 2년 만에 10여 명의 FC를 리크루팅 하면서 지사장으로 승격하였다.
그리고 정본부장의 통장에는 1천여 만 원이 넘는 급여가 찍히기 시작했다. 하루하루가 신명이 났다.

스스로를 성장시키는 상품공부

정본부장은 생필품 다단계 사업이 실패한 원인 중 하나를 조직 관리에 두었다. 조직 관리의 핵심은 구성원을 성장시키는 일이었다. 보험영업에서 팀원을 성장시키는 지름길은 단순하다. 보험 상품에 대한 공부를 게을리하지 않는 것이다. 자기가 판매하는 상품에 대해 무지하면 결국 실패의 길로 간다는 것을 너무나 잘 알고 있기에 정본부장은 지금도 팀원의 상품 교육을 가장 우선순위에 두고 있다고 말한다.

“현재도 여러 상품에 대한 장단점을 알기 위해 자료 분석은 물론이고 교육을 주 3회, 한 달 10회 이상 진행하고 있어요. 본인에게 익숙한 상품만 판매하다 보면 정보가 뒤처질 수도 있고, 여러 상품을 모르면 고객의 니즈에 맞는 상품을 비교해주기가 어렵기 때문이에요. 상품 공부를 열심히 하는 것 자체가 고객을 위한 일이고 정확한 상품 정보를 제공해야 민원 발생도 없고 고객의 니즈를 찾아줄 수 있어요. 결국 상품 공부는 FC의 수익과 직결되는 거지요.”

누구나 최선을 다한다. 하지만 정본부장은 ‘최선을 다한다.’는 말에 대해 남다른 의미부여를 했다.

“GA소속 설계사는 보험사 소속 설계사와 달리 여러 회사의 상품을 비교해서 가장 적합한 것을 고객에게 판매하는 게 일입니다. 때문에 어느 누구보다 상품 공부를 많이 해야 하고, 그것이 최선을 다하는 거예요. 최선을 다해 상품만 열심히 비교분석 해줘도 고객은 이 모습을 인정합니다.
이러한 분석 때문에 오히려 고객들이 지인들에게 저를 소개시키려는 노력을 아끼지 않더라고요. 그럴 때는 말로 표현하기 힘든 기쁨과 큰 보람을 느끼죠.”

정본부장은 프라임에셋이 GA여서 정말 좋다고 한다. 보험사 설계사들은 자기 회사의 상품이 좋지 않아도 고객에게는 좋다고 우기며 판매를 할 수밖에 없다. 하지만 GA는 여러 회사의 상품을 비교해서 안내할 수 있는 장점을 갖고 있다. 어느 한 보험사에만 쏠리지 않고, 고객에게 맞는 상품으로 보험 영업을 할 수 있다.
한편, 보험회사가 아닌 대리점으로서 프라임에셋이라는 브랜드의 신뢰도는 오히려 지방 소도시라는 한계를 역이용하는 방법으로 돌파구를 찾았다고 한다.

상생의 원리

정본부장은 결국 입사4년 만에 본부장이 되었다. 2년 정도 되었을 때 10여 명 남짓한 리쿠르팅 인원이 4년째 되었을 때는 40명을 돌파했고 본부장으로 승격할 수 있었다. 이렇듯 빠르게 본부장의 길에 오를 수 있었던 것은 ‘보험도 사업이다!’, ‘사업은 사람이 하는 것이다!’, 그래서 ‘사람이 우선이고, 함께 성장해야 한다’, ‘성장하는 것이 성공이다.’ 라는 신념 때문이었다.

“저에게 프라임에셋을 소개해 주신 분은 오히려 저보다 늦게 입사를 했어요. 본인이 보기에 보험은 법인이 대세라고, 그 중 프라임에셋이 좋은 거 같다며 먼저 가서 배우고 있으면 나중에 오겠다고 했어요. 지역 특성상 지인의 권유로 회사에 입사하는 경우가 많으니까. 다행히도 저는 프라임에셋에 안내를 받았고 입사설명회 때 밸류체인에 의한 승격제도에 대한 설명을 들었어요. 평범한 사람도 누구나 본부장으로 승격할 수 있다는 시스템이 마음에 들었죠. 다른 GA나 보험사 소속 FC들은 평생 FC로만 머물러 있고, 계속 영업을 해야만 생존을 할 수 있거든요. 저처럼 평범한 사람이 위로 올라가는 일은 불가능하지요. 그런데 프라임에셋은 열심히 해서 조직을 갖추면, 영업을 하지 않아도 본인의 조직 관리에 의해서 급여가 계속 발생된다는 시스템이 마음에 들었어요. 수수료 체계도 높고요. 그런데 내가 누군가를 관리한다는 것은, 내가 관리자가 된다는 것은, 결국 사람들을 성장시키는 일이잖아요. 조직 관리를 못해서 생필품 사업에 실패했지만 다시 한번 사람들을 모으고 그 팀원들과 함께 성장하는 조직을 만들고 싶었어요. 무엇보다 본부장이 되어서 내 조직을 잘 관리하고, 성장의 지속성이 계속된다면 분할을 해도 매월 회사에서 받는 분할수수료제도는 정말 매력적으로 다가왔어요. 그래서 내 인생에서 10년은 없다 생각하고 열심히 하기로 마음먹고 다시 도전을 하게 되었어요.”

로마는 하루 아침에 이루어지지 않았다, 로사도 그렇다

베이직사업부의 89본부는 하루 아침에 이루어지지 않았다. 팀원이 늘어나고, 조직이 생기는 것은 사람들의 마음이 하나가 되어야 가능한 일이다. 정본부장에게 사람은 분명 자산이다. 하지만, GA업계의 경쟁이 격화되면서 연합GA와 1인GA가 생기고, FC들은 타 GA의 알량한 유혹에 현혹되기도 했다. 어느 GA건 마찬가지다. 누군가를 리크루팅하면 인센티브가 발생한다. 이미 나간 사람은 자기의 인센티브를 위해서 계속해서 89본부의 구성원들을 유혹했다.
프라임에셋의 수수료 체계는 투명하지만 타 GA처럼 본부장에게 절대 권한이 있는 것은 아니다. 타 GA의 관리자는 자기 본부의 모든 것을 임의로 결정한다. 수수료 지급률과 시책 지급률까지. 그러나 프라임에셋에서는 불가능하다. 원래부터 관리자 중심의 GA가 아니라 FC 중심의 GA였으니까. 타GA의 관리자는 FC의 시책을 자기가 전용하면서 막대한 수익을 올렸고, 이를 바탕으로 ‘돈질’을 해가며 우리쪽 FC들을 데려갔다.
정착지원금에 넘어간 FC들은 거의 노예계약 수준의 계약서를 작성하게 되고, 대부분이 이직을 후회하지만 업계에서 정착지원금은 지금도 여전히 사람들을 리크루팅하는 위력을 발휘하고 있다.
천만 원씩 받고 옮겨간다는데 누가 뭐라 할 것인가? 그렇게 본부가족 절반이 썰물처럼 빠져나갔다. 남은 본부가족들은 아예 회사를 갈아타서 다같이 연합 GA로 옮겨 가자는 의견을 내놓기도 했다. 잠을 이루지 못하고 고민하는 밤이 지속되었다. 그런데 하루는 복잡한 마음으로 버스를 타려는데, 정류장 문학글판에 적힌 시 한 구절이 눈에 들어왔다.

뿌리에게

나희덕

…
먼 우물 앞에서도 목마르던 나의 뿌리여
나를 뚫고 오르렴,
눈부셔 잘 부스러지는 살이니
내 밝은 피에 즐겁게 발 적시며 뻗어 가려무나
…

‘내 밝은 피에 즐겁게 발 적시며 뻗어 가라’는 시구가 눈에 들어오면서, 한 업(業)을 10년은 해보고 어떤 결정을 내려도 내려야 한다는 생각이 들었다. 뿌리를 내리는 작업 또한 힘겹지만, 한 자리여야 한다는 것이다. 뿌리가 한 자리에서 진흙을 뚫고 깊어져야 나무가 쭉쭉 하늘을 향해 오래도록 성장해 가는 것이 자연이 이치인 것처럼 말이다.
정본부장은 사람과 조직의 성장을 위해서 이 일과 이 회사를 선택했고, 본인은 진흙이 되어주어야 하는 역할임을 깨닫게 된다. 회사를 옮기는 순간, 자리 잡는 과정에서 조직은 와해될 가능성이 높았다. 계속분 수수료는 날릴 것이고, 영업가족들의 손해는 극심할 것이다. 눈에 불을 보듯 뻔한 일이었다. 정본부장은 생각했다. 뿌리가 깊은, 바람에 흔들리지 않는 풍성하고 우직한 느티나무를!
다음날부터 정본부장은 89본부의 팀원들을 성장시키기 위한 방법을 찾기 위해 리더십교육, 마케팅교육 등, 교육이 있는 곳은 어디든 쫓아다녔다. 나를 위해서 남는 것이 아니라 그들의 성장을 위해서 남아야 한다. 그들의 성장을 위해서는 내가 그들에게 가르치지 못한 것을 그들이 알아야 한다. 교육으로 그들의 시야를 넓혀주고, 교육을 통해 성장시키는 것이 그들을 보호하고 나를 보호하는 것이다.

MZ세대, 우태호와의 만남

89본부 최초의 자본부인 258본부의 우태호 본부장은 정본부장이 한창 잘 나가던 ’16년도에 FC로 입사했다. 나름의 사업 감각을 갖고 여러 사업을 전개하던 청년 사업가이기도 하다. 처음에 우태호는 89본부 영업가족 절반이 떠나는 상황을 관망만 하고 있었다. 그리고 정본부장에게 돌파구가 필요할 즈음, 우태호는 회사의 밸류체인에 눈을 뜨게 된다. 밸류체인 시스템을 이해하게 된 우태호는 자신 또래의 젊은 팀원을 한 명씩 리크루팅 하기 시작했다. 그가 증원한 팀원은 다시 젊은 팀원을 증원하기 시작했고 쑥 빠져나간 빈자리는 점차 젊은 영업가족으로 채워지기 시작했다.
정본부장은 경험이 적은 젊은 친구들을 위한 적절한 동기부여 교육과 상품교육, 마케팅 교육을 통해 이들을 정착시켜야 했다. 젊은 팀원들 스스로가 회사와 직업에 몰입하면서 다른 팀원들을 데리고 올 수 있는 강력한 프로그램이 필요했다.

“지금처럼 유튜브나 기타 다른 매체가 보편화 되지 않았을 때였고, 지방이어서 정보가 느린 것이 갈증으로 느껴졌어요. 저는 한 달에 한 번씩 서울로 교육을 다녔어요. 좋은 영업노하우가 있다면 어디든 찾아가서 배우고 팀원들과 공유했어요. 그래서 유전자분석영업, 노무영업, 전기세절감영업, 법인영업, 병원 인하우스영업, 육아박람회, DB영업, 개척영업 등등 모든 방법을 총 동원해서 팀원에게 맞는 영업 방식을 찾는데 최선을 다했습니다. 그런 와중에 청년 우태호를 만나게 되었고, 그의 열정 덕분에 20~30대 팀원들이 생기게 되었습니다.”

젊은 피가 수혈될 수록 정본부장 스스로가 꼰대가 되면 안 되겠다는 결심과 소통을 원활히 하기 위해 사고의 틀을 깨야 한다고 생각했다. 게다가 조직의 리더라면 본인부터 바뀌고 변해야 한다.

“젊은 층은 확실히 달라요. 말과 행동이 일치하는 리더의 솔선수범만이 그들의 마음을 움직여요. 요즘 세대들은 눈치가 빠르고 똑똑해서 본인의 환경을 스스로 만들어 내기도 하고, 상대가 잘하는 게 있으면 금세 롤모델로 받아들이고 배웁니다.”
정본부장은 젊은 팀원들에게 꼰대가 되고 싶지 않았다. 솔선수범하며 행동하는 리더가 되고 싶었다. 그래서 스스로 표어를 만들어 붙였다. 이것은 스스로를 향한 다짐이기도 했다.

“꼰대는 명령하고 리더는 행동한다!”

서로 다르기 때문에 형성되는 조화

팀장이 된 우태호와 정본부장은 서로 다른 성격의 소유자다. 우팀장은 까칠하고 분명하며 자기 영역이 확실한, 젊은 친구들의 특성을 그대로 갖고 있었다. 평상시에 준비와 점검만 제대로 하고 정말 해야 할 때 최선을 다하는 것이 효율이라고 생각하는 우팀장과, 성공을 하려면 주말에도 일을 해야 하고 하루 종일 바쁘게 움직이는 것이 성실이라고 믿는 정본부장은 정반대였다. 게다가 우팀장은 공과 사가 분명해서 기성세대들처럼 정으로 맺어지는 조직관계를 어색해하는 성격이었다. 어쨌든 한쪽은 본부장, 한쪽은 팀장이었기에 크고 작은 충돌이 있을 때마다 대화를 시도했다. 다행인 것은, 까칠한 성격이라 보험업을 오래할 수 있을까 싶었던 우팀장에게서 의외의 결과가 나타나기 시작했다. 우팀장의 확실함과 정확함이 오히려 장점이 되어 고객들에게 신뢰의 이미지로 연결되었기 때문이다. 그의 실적이 말해 주었다.

우팀장은 또한 문제 해결에 있어 거침이 없었다. 그는 확실한 리더십으로 문제를 해결해 갔다. 공개석상이라도 애매모호한 문제들은 그 자리에서 팀원들에게 문제 상황을 인지시키고 해결의 기준점을 제시했고, 작은 문제라도 팀원들에게 문제점과 해결방안을 분명하게 전달했다. 이런 면이 마음이 여린 팀원들에게는 상처를 주기도 했다. 하지만 누군가는 그 문제를 끄집어내야 빠른 시간 안에 문제가 해결된다는 것도 정본부장은 인정했다. 그래서 우팀장이 단호한 방식으로 상대의 문제를 지적할 때 정본부장은 뒤에서 팀원들을 토닥여주는 역할을 해냈다. 정본부장이 우회적으로 우팀장의 본심을 전달할 때 그 관계는 극적인 시너지 효과가 나고 빛이 나기 시작했다.

자기 열정이 만드는 결과들

정본부장은 89본부에 적용할 새로운 형태의 영업방식을 찾기 위해 전국을 돌아다녔다. 2019년의 일이다. 당시 광주의 어떤 본부는 전체 영업가족이 아침 7시에 출근해서 상품 공부를 한다는 이야기를 들었다. 어떻게 그렇게 아침 일찍 출근하는 열정이 나오는지 궁금했다. 믿어지지도 않았다. 그러던 중 정말로 70~80명이 아침에 출근하여 상품 공부를 하는 인증사진을 보게 되었다. 해당 본부장에게 방문해도 되겠느냐고 양해를 구하고 정본부장을 포함해 4명의 팀장이 아침 7시에 광주를 방문했다.
본부에 발을 들여 놓는 순간 정말 놀라운 장면이 펼쳐졌다. 70~80명에 달하는 본부 가족들이 그 시간에 모여서 공부를 하고 있었다. 방문자 모두를 얼어붙게 만드는 놀라운 장면이 아닐 수 없었다. 그들은 주로 리더십과 성공학 관련 책을 읽고 공부하며 서로의 성공과 열정을 다지고 있었다. 그 본부는 영업가족의 동기부여 교육이 철저했다. 그러니 실적에 있어서도 전국 1, 2위를 다툴 수밖에.

광주를 다녀오고 회의를 했다. 정본부장이 “좋다. 우리 본부도 하고 싶다.”라고 했더니 4명의 팀장 중 3명이 그렇게까지 할 필요는 없지 않냐고 반문했지만 오직 한 사람만 달랐다.
“거기는 그렇게 해서 성공했는데 우리는 아직 성공 못했습니다. 성공을 위해서는 우리도 변해야 합니다. 우리도 시작해 봅시다.”
아무도 반박할 수 없었다. 다음날부터 리더십 관련 책을 한 권 선정했다. 당시 베스트셀러였던 ‘성공하는 사람들의 일곱 가지 습관’이었다. 본부가족 모두가 하나 되어 성공을 위한 공부를 시작했다. 비주얼 세대인 8090세대에 맞춰 유튜브 동영상, 블로그 등 그들의 문화에 맞는 다양한 매체를 스터디 도구로 활용했다. 스터디는 점점 재미와 흥미를 가져다주었고, 하나 둘 더 많은 사람들이 모이기 시작했다. 이렇게 작은 발걸음들이 모여 본부에 변화가 일어나기 시작했다. 모임에 열정이 더해지니 점점 리크루팅이 활성화되었다.

지속가능한 열정 스터디

“띵동! 좋은 아침입니다.”
새벽 5시. 89본부 단체 톡방에 알림 열댓 개가 한 순간에 쏟아져 들어온다. 곧 이어 본부가족들이 함께 모여서운 동한 인증 사진이 올라온다. 다같이 운동 후 정본부장이 사무실로 출근하는 6시 반쯤에 스터디를 진행한다. 처음엔 잘 되지 않을 것이라 예상했던 이 스터디에 현재 베이직사업부 가족 50여 명이 스터디를 하고 있다. 스터디는 업무 관련 영상을 보고 분석하여 소감문을 작성하는 식으로 진행되는데 이 소감문은 1~2줄 정도가 아니라 각자 업무와 삶에 동기부여를 하는 많은 양의 리뷰로 작성된다. 또한 동영상을 통한 상품분석은 하루 이틀 정도만 하는게 아니라 매일 꾸준하게 지속적으로 한다.

“저희는 매번 스터디를 마치고 나서 이걸 해요.”
사무실 앞 사거리, 출근길에 젊은 청년들이 솔선수범하여 피켓을 들고 베이직사업부를 홍보한다. 피켓 홍보는 약 1시간 가량 지속되는데 마침 위치가 교통의 요지이기 때문에 많은 사람들이 그 모습을 보게 된다. 처음에는 쑥스러워하던 젊은 팀원들은 실적이 오르고 보험업에 대한 자부심이 생기면서, 더 이상 쑥스러워하지 않고 오히려 즐겁게 그 일을 펼친다고 한다. 올드한 방법이지만, 지역사회에 적지 않은 홍보 효과를 가져온다는 것이다.

영업, 몸으로 말하다

정본부장은 홍보가 끝나면 다시 사무실로 들어와 상품교육을 한다. 그 후 팀원들의 각자 하루 활동을 준비하게 한다. 영업활동이 몸에 습관처럼 배게 하려면 하루도 거르지 않고 해야 하는 6가지 습관이 있다.

1. 고객에게 전화 돌리기
2. 고객 선물 택배 발송하기
3. 예정 계약고객, DB 비교 분석
4. 태블릿 및 스마트폰 계약 훈련
5. 4인 고객과의 미팅예정 잡기
6. 1~2인 고객방문

모두가 활동을 나가고 텅 빈 사무실, 어디로 나가 활동을 해야 할지 모르는 팀원들의 경우는 정본부장이 직접 데리고 다니며 활동을 챙겨준다. 여러 공부를 했음에도 불구하고 여전히 고객들에게 다가가는 것을 두려워하고 망설이는 팀원들에게는 직접 몸으로 보여주는 것이 상책이다. 찾아갈 고객이 부족하면 DB를 사들여 새로운 고객을 찾아내도록 훈련시킨다. 새로운 고객방문도 1-2회 정도는 동반을 가서 직접 보여주고, 다음에는 스스로가 고객에게 다가가도록 한다. 고객과 계약이 체결되는 순간, 영업 비책을 팀원들에게 소개하도록 하여 보험업의 성취도를 고취시킨다. 정본부장은 베이직사업부의 새로운 분위기에 대해 다음과 같이 전했다.

“과거에 제가 팀원들을 돕는다는 건 그들이 할 수 없는 것을 다 해주는 거였어요. 하지만 몇 번의 시행착오를 거친 저는 이제 그렇게 하지 않아요. 몸소 한두 번 보여주고, 그들 스스로 계약을 체결할 수 있게만 해줘요. 팀원들이 직접 계약을 체결하게 되면 스스로 동기가 생겨서 알아서 움직여요. 지금도 저는 상품교육을 계속 듣고 공부하고 있어요. 고객에게 정확한 정보전달을 위한 설계사의 기본자세라고 생각하니까요. 그런 의미에서 요즘 젊은 친구들은 저희 세대보다 훨씬 공부에 익숙해요. 젊은 친구들도 장차 관리자가 될 터인데, 타인의 인생에 1이라도 관여를 하는 관리자가 된다면 본인부터 바뀌고 변해야 한다는 마음 자세를 가져야 해요. 그런 측면에서 ‘열정스터디’는 본인의 환경을 스스로 설정하는, 즉 마인드셋을 변화시키는 교육이에요. 성격 자체가 망설이고 두려움이 많은 팀원들에게는 열정스터디와 체험 교육이 정말 많은 변화를 줘요. 그런 측면에서 저희 본부는 계속해서 성장하고 진화하고 있다고 봐요.”

‘쓰리고’ 영업전략

생각한 것을 쓰‘고’, 쓴 것을 말하‘고’, 말한 것을 행동하‘고’. 베이직사업부의 ‘쓰리고’ 전략이다.
영업인에게는 태도와 자세가 중요하다. 그 자세는 구하고, 두드리고, 찾는 것이다. 4차 산업혁명이 도래하였다. 그러나 시대에 맞는 마케팅 도구가 달라졌을 뿐이다. 마케팅 도구를 익숙하게 사용하기 위해서는 도구를 사용하는 훈련을 해야 한다고 정본부장은 말한다.

“많은 영업도구를 시도하고 있어요. 그렇지만 지역사회이다 보니 지인을 통한 소개가 가장 확실한 DB라고 생각해서 상품 비교분석을 철저하게 교육하고 있어요. 특히 상품에서 중요 약관과 특약을 철저히 공부하게 하고, 그것을 잘 요약해서 정리하여 전달할 수 있도록 요약본을 쓰게 만들어요. 그리고 팀원들 앞에서 팀원을 고객이다 생각하고 쓴 것을 논리적으로 말하는 훈련을 시켜요. 반복적으로 훈련하다 보면 팀원들은 자신감이 생겨 고객들 앞에 가서도 PT를 잘하더라고요. 젊은 친구들은 응용력이 좋아서 스스로 쓴 요약본을 아주 자연스럽게 PT해서 당일에 계약을 갖고 오는 친구들도 많고요. 이런 쓰리고 훈련이 기본적으로 되어 있어야 어떤 고객 앞에서도 자신 있게 보험 상품을 이야기할 수 있잖아요. 소개는 소개를 낳으니까 기본적인 능력을 갖추어 어디에 가서든 계약을 가져올 수 있게 훈련시키는 일이 제 역할이죠.”

“저는 아직도 부족하고 갖춰야 할 게 많은 사람입니다. 그러나 지금까지 프라임에셋에 몸담고 있으면서 자부하는 것 중 하나는 솔선수범하지 않는 리더는 모래성 같은 조직을 운영한다는 것입니다. 그러기에 저는 항상 솔선수범하기 위해 긴장하고 노력합니다. 사랑과 희생, 봉사, 우정, 로열티를 항상 상기하면서 어제보다 나은 내일을 만들기 위해서 매일매일 노력합니다. 팀원들이 이러한 자세로 프라임에셋의 관리자가 된다면, 막연한 미래를 현재진행형으로 만드는 튼튼한 조직을 구축할 수 있을 거라 생각합니다.”

경제적 자유, 자유인

우리가 느끼는 자유를 자유롭게 해 주는 중요한 요소 중 하나는 경제적 자유다. 돈이 없어도 행복한 사람이 있을 수 있지만, 보통의 경우는 아니다. 현실 속에서 현재를 충실히 살아가는 사람이라면, 경제적 자유를 누리고 싶어 하는 것은 당연한 욕망이다. ‘눈 딱 감고 나에게 10년은 없다!’ 하고 프라임에셋을 선택한 순간, 정본부장의 생각은 말이 되고, 말은 행동이 되어 어느덧 현실이 되어 있다. 조직이 늘어가고, 또 그 조직이 분할을 할 정도로 성장하면서 점점 경제적 자유를 확보하기 때문이다. 돌이켜보면 이 자유는 쉽게 오지 않았다. 과거나 지금이나 똑같이 주어지는 24시간, 과거의 시간이 생존의 시간이었다면, 현재의 시간은 누군가를 성장시키는 시간이다. 과거의 시간을 떠올리며 정본부장은 말한다.

“저는 스무 살에 일찍 결혼했어요. 남편과 저는 집집마다 창문이나 식탁 유리가 깨지면 새로 갈아주는 유리 판매 사업을 했지요. 나이도 어리고, 경험도 없으니 처음에는 모든 게 서툴렀어요. 하나하나 배운다는 마음가짐으로 시작하여 5년이 흘렀을 때는 밤을 새워 일을 해야 할 정도로 익산에서 유리 사업을 제일 크게 하는 상가를 갖고 있었지요. 떵떵거리며 살진 않더라도 넉넉히 벌어가며 찾는 여유로움이 있었어요. 하지만 사업 시작 6년 만에 사업이 고꾸라지면서 월세도 못 낼 만큼 빚이 쌓였어요. 이런 걸 두고 ‘지옥에 산다고 하는구나! ’싶었어요. 20살에 결혼해서 넉넉한 시절을 지나 바닥끝까지 내려앉았을 때, 저는 겨우 29살이었어요. 그 당시 저는 제 자신에게 물었어요. ‘로사야. 너 여기서 그냥 절망만 하고 주저앉아 있을 거야? 일어나야지? 새로운 길을 찾아야지!’ 하고 말이에요.”

생필품 다단계 사업을 실패했을 때에도 똑같이 자신에게 물었다고 한다.
“로사야, 너 여기서 그냥 절망만 하고 있을 거야? 일어나야지? 새 길을 찾아야지!”

절망과 좌절의 시기를 보낸 정본부장이 마음속에서 부르짖었던 작은 외침은 지금의 그녀를 만들었다. 긍정적인 사업 마인드로 다양하고도 적절한 방법을 찾아 최선을 다해갔던 시간, 부담과 책임의 시간, 인내의 시간, 그리고 극복의 시간. 그 시간들이 모아지고 묵묵하게 영업인의 길을 걸어온 성장의 시간 덕분에 어느덧 정본부장은 막연했던 미래의 비전을 현재진행형으로 만들 수 있었다. 그녀의 이름인 로사에 담긴 ‘명예’와 ‘존경’은 단지 의미가 아닌 그녀의 현재였다.
마지막으로 프라임에셋의 모든 동료들에게 정본부장이 경험했던 희망의 메시지를 전한다. 절망을 이겨낸 스스로의 다짐이다.

“여기서 그냥 절망만 하고 있을 거예요? 일어나야지요? 새 길을 찾아야지요! 경험일 뿐이에요. 미래의 소망이 지금, 당신에게 와 있어요!”